传统安全市场VS新兴安全市场
这个内容总觉得会写不好，或者会得罪人。
这几年做会棍，听得最多的是“我们面对的是新兴安全市场”、“传统XXX已死”之类的话。而近来安全圈的各种投融资案例，也是主打“新兴理念、新兴市场”的旗号，似乎人人都要和“传统”划分界限。
就连当时的我也时不时被打上鸡血，回到公司找BOSS聊天，大言不惭地鼓吹转型，要做新兴安全市场。
很幸运的是，我有个好老大，他忍着耐心听我狂侃，在我口水说干无以为继的时候，才慢悠悠地说道：“你说得挺好，那么你告诉我，什么是传统安全市场？什么是新兴安全市场？什么是市场？”
这时的我，突然懵逼了。
在讲之前，我同样问下大家：什么是传统安全市场？什么是新兴安全市场？什么是市场？
先来看个有意思的情况。
这些年里冒出来的许多标榜针对新兴安全市场的初创安全公司中，创始人团队绝大部分都是一呼百应，声名在外的技术牛人，却很少见到销售类、市场类的人的身影。就像@梁伟那篇《创业坎坷：一不小心就开启的脏雪球模式（完结篇）》中诉说的那个故事一样：几个技术人员自己花时间自己鼓捣了一个产品，在踩了一堆坑接近崩溃的边缘时，“为了解决吃不上饭和愁白的头发”，才会找来一两个销售人员，而且这些销售人员极难进入整个团队的核心。
我为什么会提到这个情况？直接的，我是在为安全行业的销售人员抱不平。深入点，则是对安全行业创业模式的一种担忧。
这些年的互联网行业种种创业神话，吹皱了安全行业里面技术男们的一江春水，无论大牛小牛，纷纷纵身一跃，跳入创业的火海，希冀着用自己手头的技术，做出一个划时代的产品，成为下一个Google、Facebook，至不济也是个FireEye。
在很多人的眼里，他们代表的就是新兴安全市场，代表着未来的安全市场主流，就像当年“登月计划”的技术积累造就了一大批新兴科技巨头一样。
这就是安全行业创业模式的现状，产品导向+技术导向，有了技术，有了产品，再来谈市场。需求导向和客户导向？那是什么东西？
如果依从这种定义，那么传统安全市场与新兴安全市场的区别，就是新兴的技术和产品作为分界线。这也是现在安全行业的普遍定义。
然而，实际的市场真的像我们所认为的，是以技术和产品作为分界线吗？
“市场”这个词，借用曼昆《经济学原理：微观经济学分册》中的定义：“是由某种物品或劳务的买者和卖者组成的一个群体。买者作为一个群体决定了一种产品的需求，而卖者作为一个群体决定了一种产品的供给。”
套用到当下的现状会发现，以技术和产品作为分界线来区分传统和新兴安全市场，犯了一个根本性的错误，就是我们只关注了卖者这个群体，关注了产品的供给，却没真正关注到买者和需求。
技术和产品的先进，就一定有人买单？我说我的技术和产品解决了什么什么问题，什么什么需求，就一定有用户愿意花钱购买？我看不见得。
从整体来看，安全行业走到今天，从来都不是卖稀缺资源的，因此，注定不是一个供方主导的市场，而是由需方主导。这不单纯是需方出钱的原因，而是因为现阶段安全供方的需求供给层次太低，需方的可选择性太多，已经接近于完全竞争市场状态。
因此，许多厂商说的所谓新兴安全市场，在没有得到需方认可的情况下，真的新吗？你解决的需求，真的新吗？你的产品、技术真能构造一个有一定门槛、有客户买单，解决与别人不同层次的客户需求的市场出来吗？
那么，不按产品、技术分，不按供方思维看，那该怎么定义传统和新兴安全市场？
这里用个被玩到烂的东西：马斯洛模型。
把五层马斯洛模型从人的需求套用到企业客户的需求来看，第一层的所谓生理需求就是企业存活的问题。这个需求，不好意思，阿里巴巴能解决，安全行业很难，因为我们也是穷人，要靠别人养活。
第二层的安全需求。嗯，我们的本行啊。绝大部分安全企业的产品、技术都是为了满足这个层面的安全需求。从这点上来说，做得再牛逼，只是满足的安全需求多一些和少一些的区别，用户给钱给多点给少点的区别。
常说的新兴安全市场，那是因为你的客户可能被定义为新兴客户，例如P2P、电商这类，而你提供的东西实际还是在传统安全的层面，没有大的改变，还是买方市场，还是得遵从买方市场的逻辑来。
第三层是社交需求（也有叫社会需求，我不是搞这个的所以不纠结）。这个需求实际挺有意思的。从我的理解来看，企业的社交需求，是一个产业链、生态圈的概念，即如何对外寻求可“连接”的对象，寻求已有的或潜在的利益共同体。
到了这个层次，传统的安全理念已经无法满足，这就有了一个真正意义的新兴安全市场：如何“连接”我们的客户，让他们在安全技术、理念的驱动下，形成一个产业链和生态圈？
这点上，大家可以向我们的对手（地下黑产）学习下。地下黑产中，技术起的作用在于“连接”，把产业链上中下游利用各类技术、平台串联起来，让大家自发地围绕着产业链条去“社交”，构建相应生态圈。虽然这是一个反面教材，但是却值得借鉴。
那么，有没可能安全行业也做到这种程度，创造一个新层次的需求市场呢？可能，但很难，主观、客观的制约都很多。怎么做呢？我能想到的是，用数据来实现“连接”。
我为什么推崇威胁情报？因为，广义上的安全威胁情报可以作为一种“连接”的桥梁，将不同的需方和不同的供方连接起来，不断推动一个产业链（也许不仅仅是安全）或一个生态圈的形成和完善。
像现在火热异常的业务风控与反欺诈领域，为何阿里聚安全、同盾、通付盾、岂安等受追捧？就在于他们将客户们通过数据或情报连接在一起，将自己的客户通过技术连接成了一个利益共同体，来解决超出企业生存和安全需求之外更高层次的需求。而且从短期来看，这属于供方市场，自然有需方愿意买单。
另外，阿里云正在推行的生态圈概念，也是一种尝试。虽然现在是针对云安全厂商的生态圈构建，打造一个基于阿里云的安全厂商利益共同体。但是，有没可能，在不太遥远的未来，这个阿里云安全生态圈逐步扩展到阿里云上的客户，将甲乙丙三方都拉到一起，相互连接共赢，相互促进发展，从而创造出一个全新的，基于安全的“企业社交”市场？我们可以拭目以待。
至于马斯洛的第四、第五层需求。这里就不讲了。我也编不下去了。
说了这么多，离题千万里。拉回到最初的问题。个人认为，传统VS新兴，看的不是产品、技术新不新，而是你满足的需求层次和需求内容新不新。还在搞攻防？再新再牛逼，你还是在传统安全市场打滚。
再说句不好听的，传统的基于安全需求层次的市场已经是“水浅王八多”了，个人和团队再牛逼，要想从启明、绿盟、天融信，加上BAT3四大巨头口里夺食，too young too simple。
当然，你本身如果就打定主意是to BAT3或者启明他们，当我没说。
最后，期待一个真正的新兴安全市场的出现，出现真正的新兴玩家来颠覆我们的认知吧。上帝保佑，阿弥陀佛。
PS：个人是个话唠，加上人比较平庸，写的不好情有可原。个人唯一好的就是承受能力强，看法有问题尽管来拍砖。