Sales Men的呓语 02: 山丘与歌(下)

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Sales Men的呓语

Story 02:山丘与歌(下)

走进‘呓语’,便看见窗边坐着的Ada,一袭火红的长裙,衫如其人,份外夺目。

“你在喝什么?”TIAN边说边大咧咧的坐下,BZ也默默坐在隔壁。

Ada看了看BZ,然后转过来回答TIAN:“Bloody Mary.”

“难得,他们居然愿意为你做这个。”BZ很诧异。

Bartender走过来,“两位先生喝点什么?”

TIAN指着Ada的杯子说:“跟她一样!”

BZ微笑着说:“我还是老样子吧,谢谢。”

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稍微等了一阵子,酒才调好送了过来,TIAN迫不及待的端起来,尝了一大口,立刻皱起了眉头。看到他的那副样子,Ada和BZ不由都笑了起来。

TIAN无奈的放下杯子:“说说吧,这地方有什么名堂?’呓语’ 这名字什么意思?”

Ada忍住笑意,跟他解释:“之前有次问过这里老板,他说’呓语’是按英文Speakeasy衍生出来的名字。1920年代美国禁酒期,贩酒违法,要喝酒就只能到地下酒吧(Speakeasy),Speakeasy好像原意是买酒的人须轻声说服看门人让他们进去,看门人需要过滤看起来像禁酒探员的人,探员们不能强行进入,因此如果看门人不同意他们就没办法进入酒吧。”

“不过,现在Speakeasy的酒吧也很多,只代表一种复古风格而已。”BZ略微补充了下。

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“原来如此。”TIAN若有所思:”那就是说,许多人喜欢来,是因为在这里,有一种隐秘的氛围,可以悄悄的聊天,说点心底里的话,是吗?”

Ada用手指抹了一点杯边的盐粒,放到嘴巴里,点点头,表示认同。

TIAN端起酒来,一饮而尽,脸上全无平日那副嬉笑的模样,身子向前倾了倾,靠近Ada,压低声音对她说:”哎,你最近好像胖了。”

野蛮女友

场景二:专题交流

无论是什么类型的影片,票房是商业上唯一的评判。剧本,摄影,音乐,服装,灯光,特效,一切都要在导演的安排下,有条不紊的进行。销售人员带领自己的团队走进客户会议室时,如同导演喊出: Action,这一幕已开始上演。千种武艺,万般手法,客户不仅不能昏昏欲睡,最好能够持续兴奋,欢呼雀跃的离开影院,是对一个销售人员终极的考验。

 

新技术和新媒体,每天在不断刺激着我们的感官,高频度刺激带来高度的麻木,当下对任何一个行业来说,要持续吸引客户的注意力,都比过去10年要难太多。电影里的特效和镜头调度,纷繁复杂;而相比之下,纪录片让人昏昏欲睡,也完全可以理解。

 

接下来的讨论,要借用几个镜头概念,来分解专题交流这类销售场景,帮助理解。

固定镜头

固定镜头 (Fixed Shot) 是在拍摄一个镜头的过程中,摄影机机位、镜头光轴和焦距都固定不变,而被摄对象可以是静态的,也可以是动态的。

固定镜头是一种静态造型方式,它的核心就是画面所依附的框架不动,但是它又不完全等同于美术作品和摄影照片。画面中人物可以任意移动、入画出画,同一画面的光影也可以发生变化。

———-引自百度百科

 

长镜头

长镜头(Long Take,或称为一镜到底、不中断镜头或长时间镜头)是一种拍摄手法,它相对于剪接式(蒙太奇)的拍摄方法。“长镜头”一词,在电影拍摄手法上所指的并不是摄影镜头的外观长短或是长焦距(Long Lens),也不是指摄影镜头距离拍摄物之远近(Long Shot),而是指拍摄之开机点与关机点的时间距,也就是影片的片段(take)的长短。长镜头要多长才算,并没有绝对的标准;一般只要相对而言是时间较长的单一而不中断之镜头,便可如此称呼。通常多用来表达导演的特定构想和审美情趣,例如刻意捕捉当时大范围内的场景氛围、文场戏的演员不中断的内心转折描写、武打场面的真功夫……等。 镜头(Take)是组成电影场景的单位,由一个一个短小镜头组成,产生影像间的化学效果的电影手法,一般称为影像蒙太奇。而长镜头则是标榜一个场景只用一个镜头贯穿,无剪接。

一个完美长镜头拍摄,需要导演与工作人员事先精心设计镜头的调度流程、演员的走位等等,而且对演员的演技也是相当严格的考验,只要一个小小错误就会让之前所拍的一切全功尽弃,所有人必须由最开始之处整个从头重拍。

———-引自必应百科

专题交流是销售人员日常工作最频繁出现的场景,无法一一列举,借助上面这些概念,下面选取几个专题交流的日常场景,简单聊几句:

1. 大型舞台:

大型会场,专题报告,人数从几十人到上千人,例如公开演讲或大会发言。这类场景特点是:

  1. 演讲者(演员)通常只有一位
  2. 观众的座位(视角)相对固定
  3. 缺乏双向沟通的机制。

本质上,大型舞台演讲是一场固定镜头+长镜头下的独角戏。上台的一瞬间,镜头已经开始,效果全部依赖台上演员的表现张力,极端考验心理素质。任何衔接的不顺畅都会让观众出戏。

回想下你看过的各类单人秀的节目,脱口秀上限是10分钟;单口相声和独唱大约5-6分钟;诗朗诵一般也不超过5分钟(快失传了);京剧话剧歌剧里的独白往往为表达内心活动,一咏三叹连唱带跳的也不超过10分钟。TED演讲是最为值得借鉴的合集,几分钟到几十分钟都有,囊括各种风格,但其中超过30分钟还能一直保持精彩的很罕见。

TED

回忆下,你最近一次看的演讲,全程没有开手机刷微信,是什么时候?什么吸引了你?

2. 中小型会议室:

闭门讨论,人数从几位到十几位。这类场景特点是:

  1. 演讲者可以超过一位,发言不局限于讲台
  2. 观众位置可以固定,也可以人为调整
  3. 可以双向或集体互动

根据主题需要,常规布局方式有去权威化的圆桌讨论分阵营的长桌谈判,及等级森严的传统中式中堂会见。主题与场景布局如果错位,有时会造成莫名的喜感。

拼图

 

有次拜会客户,商谈一个小设备的维保细节,金额十来万的样子,一时找不到会议室,客户便临时借用了公司董事长会客的房间,典型的中堂布局。主宾双方落座后,就即将到期设备的维保安排,进行了亲切友好的交谈,甲方表达了对服务品质的重视,对双方长期合作的期望;我方也诚恳阐述了公司的立场,以及对未来服务的计划和信心;整个会谈过程是在和睦友好的氛围内进行的,会后双方共同展望了未来的合作计划。

 

在预先准备好了PPT或其它资料的基础上,交流期间,销售人员要注意不定期人为制造镜头切换,帮助参会者提升注意力,保持新鲜感。比如预设好的技术问答,假意询问客户一些背景信息,俏皮话,插科打诨,露破绽让客户质疑再澄清,时长超过40分钟喊口渴要求派人去倒水,目的都是让双方放松休息,以获得更高的沟通效率。幼儿园里对小朋友们用游戏的方式教学,也是同样的原理。

另外,考虑到产品不可能完美,都要扬长避短,一个小技巧是,在传达己方关键信息时,尽量把控场景为固定镜头,提升客户专注力和代入感;而谈到短板时,可以尝试把镜头切碎,作为隐蔽。比如,回想一下,《钢铁侠》《变形金刚》的变身过程,哪个更加动作步骤清晰,让人印象生动鲜明?网上有文章分析迈克尔·贝拍《变形金刚》时,预算有限,动画部分只能大打折扣,只剩一个快字。但结果是一致的,变身完成,进入战斗模式!

3. 一对一:

一对一沟通,这类场景特点是:

  1. 环境相对封闭或半封闭,沟通不受干扰
  2. 时间不应该短于5分钟,足够清晰表达一个观点
  3. 为避免冷场,交谈双方有回应义务

与客户进行一对一沟通,是十分难得的机会。虽然并不能立刻私定终身,还要征求双方家(领)长(导)意见,并完成婚(招)礼(标)仪式,但很多关键的突破,都是在这个时刻完成的,销售人员需善加把握,做好充分准备。

唐伯虎

一对一沟通场景,在社交上属于一种特定语境,任何一方如果试图打破这种语境,都是潜意识里逃离意图的体现。所以,深呼吸,控制好自身的走位,并注意观察对方的镜头设置。如果对方连续切换镜头,或试图插播第三方,要视为对方发出明确的逃离信号,反思对方不肯入戏的原因。好比男女坐下来相亲,形式上虽并无他人陪同,有一方依然不肯进入主题,不断谈论国际局势、宏观经济或频繁召唤服务员,另一方也应闻弦歌而知雅意了。

如果说前面两种专题交流场景,销售人员都把自己放在一个导演位置上,试图控制场景按自己的预期方向发展,那么一对一沟通,则是绝佳的人生体验机会。人与人之间的化学反应是世间最奇妙的事,对话往往会走向出乎意料的方向,无法预测。我们所能做的,是事前尽可能做好准备(思考下,事态发展有多少种可能性,每种情况发生时自己的底线是什么?);另一方面,事后做好总结(问问自己,这次会面说的哪一句话,做的哪一件事,是必须应用于一对一的场景,在其他场合无法完成的?是否浪费了这次机会?)

场景三:自由社交

茶歇/冷餐酒会/鸡尾酒会等形式(不是自助餐),过往并不多见,但近年也逐步为大家所接受。虽然主办方会预设一个主题和主持人,但这基本上是一个去中心化的社交场合,各方均不在自己的主场,沟通相对平等,人员及内容组合方式灵活,时间利用十分高效。

酒会-2

 

常规场景下,销售沟通应尽量以对方为中心,在对方的语境下铺垫自身的信息。唯有在自由社交的场合,因为去中心化,很难照应所有人的特点,要么是八面玲珑长袖善舞,如果做不到,可以尝试凸显自己的特点,进入角色,自然能产生相应的价值。

可以把一场酒会,想象成微博,可以去别人帖子下发表评论,也可以发帖看多方回应。但记住,在场所有人都看得见。任何不合时宜的行为,也都会被迅速扩大,酒品不好的留心自己的举止,讲黄段子的注意听众,讲是非的注意背后有人。

不建议在这种场合,做过分突破性的尝试。曾有人在酒会上喋喋不休的纠缠目标客户,试图现场确定订单,你随身又没带合同,总勾肩搭背称兄道弟逼着客户口头保证有意思吗?

场景的选择与违背

了解场景的存在与力量,掌握场景的基本礼仪,是Sales Men最基本的素养,之后无论选择哪一种场景,选择遵从或违背,只是不同策略,让场景服务于自己的目的。

关于场景选择,民以食为天,拿吃喝打个比方,试着考虑如下几个问题:

  1. 约咖啡跟约一顿饭的区别是什么?约午饭跟约晚饭的区别是什么?
  2. 中餐里,湘菜/粤菜/鲁菜的区别是什么?
  3. 只有一顿饭的时间,要见5个人,这些人彼此并不冲突,但你与他们分别有事要谈,那么,去哪里吃? 如果是15个人呢?如果是150个人呢?
  4. 10个人吃饭,一个不吃猪肉(宗教),一个不吃海鲜(过敏),一个吃禽类要去皮(激素),那么,去哪里吃?

 

关于场景违背,《风月俏佳人》里,茱莉亚罗伯茨第一次逛奢侈品店被店员鄙视,遵从了世俗的标准,后来理查基尔带她去重新买买买,打破了这个场景,才令她和观众都高兴起来。《纸牌屋》里,一开场木下总统就掐死一条狗,《权力的游戏》血色婚礼里主角全死,《闻香识女人》里阿尔帕西诺大闹学校典礼,发表长篇大论,都是违背场景礼仪的经典案例。

但建议先学着遵从,再尝试违背;先学走,再学跑;先顺水行舟,再逆流而上。

风月俏佳人 

此处插播一首歌曲链接: Young And Beautiful, from Lana Del Rey

呓语:

So we beat on, boats against the current, borne back ceaselessly into the past.

在无尽变幻场景里,找到真正的自己

酒喝干,再斟满! 祝愿各位销售工作者,赢单顺利。

gasby

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备注:

1.销售不是科学,如果较真,算你赢吧

2.武无第二,结果导向

3.部分图片和文字来自网络,侵删

写字如同销售,客户想要小白菜,我只有娃娃菜,也要去兜售。

各位想看的,或许是销售的方法技巧,但其实,我只想聊聊酒。

本期酒单:血腥玛丽(Bloody Mary)

20世纪20年代,美国人Fernand Petiot,在巴黎一家名叫Harry’s New York bar的酒吧做酒保,他把等量的番茄汁和伏特加混合在一起的时候,并不知道这种混合物后来会风靡全世界。按照Petiot的说法,“一个男孩建议我把这种饮料叫做‘血腥玛丽’,因为它让他想起芝加哥的‘血桶’酒吧,和那里一个叫做玛丽的女孩。”1934年,Petiot带着“血腥玛丽”的处方,来到纽约St.Regis旅馆的King Cole Bar,旅馆里的人怂恿他把这种酒的名字改为“红鲷鱼”,但这听起来并不吸引人。聪明的纽约人要求Petiot往这种饮料中添加各种调味品,因为它尝起来平淡。所以,为了满足那些寻求刺激的勇敢的人们,Petiot混合了黑胡椒、辣椒粉、酱油、柠檬和大量的TABASCO辣椒酱在这种饮料里面,这样,一种属于美国的经典诞生了。

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血腥玛丽(Bloody Mary)

这是杯复杂而经典的饮品。Bloody Mary名称是指代英格兰都铎王朝的玛丽一世(Mary I),因为屠杀新教徒得名。Harry’s New York Bar是巴黎的著名酒吧,创立于1911年,营业至今。1960年,007小说《雷霆杀机》中,詹姆斯·邦德想起他16岁第一次来巴黎,第一次到Harry酒吧的情景,当时,他指着报上酒吧的广告对出租司机说:“Sank Roo Doe Noo。”(酒吧地址 5 Rue Daunou不标准的法语发音),他回忆道:“那是生命中最难忘的一夜的开始,我倒霉到了极点,几乎同时失去了童贞和皮夹。” 007的创造者(作家伊恩·弗莱明)是这间酒吧的顾客,海明威、辛克莱尔·刘易斯、夏奈尔、丽塔·海华丝、亨弗莱·鲍嘉,甚至温莎公爵也偶尔来这儿小酌。1928年,美国作曲家乔治·格什温在这间酒吧的钢琴上谱写了交响诗《一个美国人在巴黎》。萨特也是在这间酒吧发现了美国的波本酒和热狗。

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Harry’s New York Bar

因为这款酒成名于纽约St.Regis瑞吉酒店,现在已经成为全世界瑞吉酒店的经典,2014年,瑞吉还曾为Bloody Mary诞生80周年举行庆典。如今,除了原始配方,在各地瑞吉酒店还能喝到添加了具有当地特色配方的血腥玛丽鸡尾酒,例如,成都瑞吉酒店就推出了添加了四川现磨花椒粉和霜糖红辣椒的“川玛丽”,而北京瑞吉酒店的“长城玛丽”则添加了青岛啤酒,还可以尝试加入正山小种的天津版“津玛丽”,甚至有拉萨特调版的“吐蕃玛丽”。

川玛丽

成都瑞吉酒店-川玛丽

本期酒吧:【Aurora Cocktail Lounge】

Aurora

Aurora Cocktail Lounge

店址:曙光路120号黄龙饭店5号楼负一层

Tel18158103232/18657133222

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