Sales Men的呓语 05: 突然的自我

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Sales Men的呓语

Story 05: 突然的自我

“我还是宁愿选你那个Sales。”Kevin依旧皱着眉,与John争执着什么。

BZ向bartender挥挥手,给每个人点了杯酒。

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Old Fashioned

“你跟你手下那个Sales的问题是,风格对不上;而我那个,是完全没法在一个频道沟通。这不是一回事。”Kevin接着说:“能力和态度,我更看重能力。我宁愿花心思跟一个有能力的老油子斗智斗勇,规范他的行为,达成我的目的,也不愿意从头带一张白纸,太累了。你那个Sales是老江湖了,匪气确实有点重,不合你的风格,我反倒有把握,明白他要什么,怕什么,也就知道彼此怎么相处。但现在给我分来的Sales,90后的新人类,不仅仅是从头带一张白纸的问题,沟通还不在一个频道上,太痛苦了。”

“这也跟你风格有关,你上B站吗?打过几个网游?哈过几个cosplay的大神?连认识的AV女优怕都有代沟,拿什么跟人聊天啊。90后看你估计就跟看古董似的。”John调侃他说:“你不是找不到对方的频道,怕是心有余力不足,找到了也聊不来吧,哈哈哈哈。”

“靠,这是工作啊,又不是打游戏!费尽心思的想把一些经验和方法告诉他,但他总是半信半疑,说年轻人做事有一套新机制。我干着急,眼看着他把我们当年踩的每一个雷都再踩一遍。“说着说着,Kevin又想骂人了。

John并不认同:“即便如此,如果公司肯给足够的成长空间,那我还是宁可肯定从新兵自己带,开始也许磨合的很痛苦,但未来如果沟通与行动模式一致,战斗力会非常强,有长远合作价值。老油子很多思维都固化了,行为很难调整。”

“现在节奏那么快,没多少公司还肯提供一定的成长期,恨不得一入职就可以出去打仗签单。而且销售跟工程师不同,不仅仅是学习实践中积累,挫折和失败也是经验,有时换换环境也不是坏事。铁打的营盘流水的兵,销售就是在流水里成长的。有时在想,如果销售必须要这么成长,那这些单挑技巧和打群架策略的经验传递,还有什么意义呢,销售不就是公司发展的耗材了?”Kevin说。

“那要是照你这样说,拳怕少壮,等销售老了,还有什么价值?”

眼看着越说越低落,BZ举起杯来:“喝酒。” 俩人默默,举起杯来。

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<The Expendables 敢死队> (2010)

一群老男人的狂欢。这应该是史泰龙/施瓦辛格/布鲁斯威利三人首次银幕合作。之前三人曾合开了好莱坞星球赌城度假酒店(Planet Hollywood Resort & Casino ),1996年上市,总市值最高达到30亿美元。鼎盛时,好莱坞星球赌城度假酒店在美国全境开了19家分店,在世界各地还有32家连锁店,后因股东明星撤资退股,资金周转不灵以及管理混乱,好莱坞星球赌城度假酒店在1999年10月宣告破产。之后,他们又在这部电影中重新聚首。(摘自网络)

 

BZ放下杯子,淡淡的说:“都一把年纪了,说具体问题,少扯没用的。老的也罢,新的也罢,世上没有十全十美的销售,只有合不合适。养猫抓老鼠又心疼沙发,想补钙炖排骨又嫌硌牙,想什么呢?

对着John,BZ接着说:“老油子就是老油子,又不是什么罕见物种,你见的少吗?这不是你没有技巧和能力去沟通的问题,纯粹是你不愿意。为什么这么抵触?过往有什么合作失败的阴影,还是触碰哪条价值观了? ”

看看Kevin,BZ也接着说:”要是碰到代沟就不能沟通,那这公司也不用开了。年轻人嘛,说自有一套,或许就是想按他的套路来。好好说不听,那就哄着说,哄着不行,就吊起来边打边说。他可能年纪小,但同样有想法有野心有欲望。有欲望的人,就能沟通,真碰上完全无欲望无规划无目的的,那才叫束手无策呢。”

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The Devil’s Advocate, Taylor Hackford , 1997

“旁观者清,想通这些,并不难。但同样的问题,为什么到了自己身上反而解决不了呢?是不是过往的经验和经历,有时反而成为了我们执行的障碍?我们是在务实的解决问题吗,还是在跟自己潜意识里的理想主义较劲?”

并不突然的自我

每个人都有些天性自我的特点,在工作中会投射出来,有点类似于佛家的我执,一种具体体现,但我尽量避免使用这个词,暂且称之为自我投射。自我投射无处不在,也无法避免,是的,无法避免,会出现在任何时刻,任何环节。

销售人员,需要主动意识到何时产生了自我投射,并尽量将自我投射与订单实际状况分离,这样才有助于做出正确的判断和决定。

自我投射有时能够被意识到,有时很难,因为往往表现不直接,且形式多样。在销售环节中,自我投射属于上一篇沟通技巧的一部分延续,但太过复杂,因此单独拿出来写一篇,选几个平日常见的情境,呓语几句。比如:

接收误读

某天,销售拜访甲方沟通项目,甲方经理极其不耐烦,大发雷霆!

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《功夫》, 周星驰,2004

销售人员现场的心理活动是:

  1. 我靠,惨了!
  2. 哪儿出错了?关系没处理好,对我有意见了?
  3. 是有人在黑我吗?竞争对手?(心虚地盘算自己曾经坑过的人。。。
  4. 客户对我意见这么大,这单子怕是做不成了
  5. 今后,怕是这个客户的所有单子都做不成了
  6. 那老板还不骂死我,怕是工作也保不住了
  7. 最近有哪个公司在招人?上次好像听谁提过。。。

 

等等,停下来,想一下,甲方发脾气,与你真的一定有关系吗?

Angry Call的第一原则,不要投射自我,关注眼前的问题和客户的情绪。

  1. 客户表达是否客观?是就事论事,还是有其他情绪?如果有情绪,则首先应对情绪;如果不是,则正面面对问题。
  2. 客户发脾气的目标对象是什么?是个人?是公司?是产品?是服务?
  3. 客户发脾气的内容是什么?整体印象不满?具体技术不满?服务态度不满?
  4. 是否有明确的矛盾冲突点?解决就可以化解吗?
  5. 是否有沟通歧义存在,而非实际问题?
  6. 注意接收弦外之音。资深的甲方有时会借助这种方式,来传递潜在信息,销售过分紧张,会错失信号,辜负甲方的良苦用心

沟通是一个有时间窗口的社会活动,冲突发生时,窗口尤其短,分秒必争,要尽可能冷静全面接收信号。只有接收全面,才能解读完整,再做出正确应对策略。

Angry Call只是接收误读的一种,其他常见的还包括:

  • 不守时 – 误读为–对自己的不尊重
  • 忘记约定 –误读为–对自己的欺骗
  • 甲方理性坦诚的分享项目信息 –误读为–对自己的特别照顾
  • 甲方表达对竞争对手的愤怒 –误读为–对手肯定出局,我方胜券在握

一厢情愿

我们制定愿景目标,采取行动,但有时得不到预期的结果。这时就需要反思,是否愿景的设定,并不完全理性,掺杂了自我投射。 举两个例子来说明下。

案例1:制定游戏规则:

常常听到有人做业务规划时,把这句话挂在嘴边。

比如,潜心研发后,产品终于震撼面世,计划将全国划分为北东南三个大区,每个区域发展三个核心代理商,进行销售。分析各地特点后,完成了代理商筛选,制定了奖惩制度,郑重授予了代理商认证资质,也承诺了可观的利润保证。后续走向市场,在实际项目中也遵守约定执行,对代理商提供了应有支持。期盼代理商们会通力合作,开拓市场,做大蛋糕,共同维护整体利润。简言之,大家发财。

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《黑社会》第一部, 杜琪峰,2005

 实际操作中,发现华北大区太多战略性客户,三家代理商搏命厮杀,宁可牺牲所有产品毛利也要争夺客户山头,导致厂商成本暴露,遭到其他区域质疑;同时,华南大区一家代理商试图低价向华东大区跨区窜货,即便警告惩罚也屡禁不止;而华东大区由于品牌选择太多,市场竞争过于自由,导致所有代理商全无品牌忠诚度,有时甚至出卖品牌换取短期利益,而厂商受限于对核心代理商的支持义务,个别项目即便接触到一次性的合作伙伴,也受制于规则约定无法合作。

是哪里出了错?

认为商人都图利,因此许以高利润;认为设定了明晰的奖惩措施,别人就会按规矩出牌;认为厂商统一号令,各区代理商忠于品牌策略严格执行,符合整体利益最大化的博弈策略。市场经济有这么简单就好了,就连黑社会管理,规矩那么森严,也做不到啊。

有愿景,有规则,不等于有你想要的结果。 

案例2:感动自己:

销售碰到大单,欣喜若狂,倾尽全力,对客户需求做无限度的满足。

  1. 技术上,交流和POC做了三轮,每次都全力以赴,耗人耗时,所幸排名第一。
  2. 商务上,充分理解客户的业务复杂度,额外提供50人天驻场支持,并同意以系统上线时间为维保计算起始时间。
  3. 价格上,客户说竞争激烈,预算有限,流程三公,于是回公司苦苦哀求折扣

终于熬到了招标阶段,打开标书,发现:

  1. 技术上,参与过POC的品牌技术上均可用,因此技术打分均满分;
  2. 商务上,标书要求注册资本3个亿,公司注册资本只有5千万,被扣5分;
  3. 价格上,为挽回失分,想要杀价,发现是平均价格记分法,杀价更丢分;
  4. 一怒之下,想退出不玩了,可前期资源投入太多,无法跟公司交代。

 

听说过那些在女生楼下买999朵玫瑰,点个蜡烛大阵,通宵唱情歌,感动了自己,却最终被保安撵走的痴情少年吗?

对,说的就是你。

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《无间道》第三部, 刘伟强,2003

一厢情愿的对外投射,毕竟是自己可控的,沟通时要注意接收反馈,不断进行修正。

逻辑偏执

IT这一行,理工科出身的居多,得益于读书和工作常年的训练,能在这一行吃碗饭,大致逻辑思维能力不会太差,这是行业属性。因此IT行业的甲方,特别讲究逻辑,甲乙双方沟通时,如果逻辑接不上,双方都会很痛苦。没有逻辑固然不行,但做事全凭逻辑,也属于一种业障,一种自我喜好的投射。身边许多朋友都敏捷思辨,并以此沾沾自喜,但这世上真正逻辑强者,要么在研究数学,要么在研究哲学,剩下我等普罗大众,充其量只是一个逻辑的体验者,尤其要警惕被看似有逻辑的理论所诱惑。

逻辑偏执有很多体现形式,比如:

追求绝对事实:江湖风传,某代理公司S能搞定客户X,登门求合作,因初次合作,需要验证关系是否有效。要求白盒验证,把关系链解释清楚,对方有顾虑表示拒绝;则黑盒验证,出题目看结果,第一次输入与输出不完全匹配,难以判断,要求多次测试来验证模型,对方最终不堪折磨,放弃合作。

追求因果:代理商A发起某项目,但过程中发现也必须与代理商B合作才能赢得;或项目由技术部门发起,但最终发现也必须与采购部门妥协才能完成。两方有立场冲突,被迫做出站队选择。因为万事有因果,没有发起方就没有这个项目,决定继续与发起方合作。最终一条道走到黑,结局失利失意,安慰自己说做事先做人,生意看长远,出来混要讲信用。

理性固执:认为自家产品价格低,指标高,服务好,客户没有任何不选择的理由。开标发现客户选择了一个莫名其妙的品牌。事后了解原来选型的产品不是刚需,中标品牌确实是高层领导授意的公司。某种程度上,是小理性遮蔽了大理性。

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搜索下下一句是什么,体会中间的逻辑

《古惑仔》第一部,刘伟强,1996

但坦率讲,这些问题要在有一定逻辑根基的人身上才会出现,日常销售管理中,绝大多例子是逻辑混乱,更有甚者,是借用一些表面非逻辑性的例子,抨击逻辑在日常销售工作中的重要性,用无逻辑的行为论证无逻辑本身的合理性,十分令人抓狂。

逻辑这个话题,后续有机会单独再写。

经验变信条

这是个追捧年轻人的时代,无论是万众创新,还是小鲜肉。新人有想法,有激情,有无边的脑洞和盲目的自信,只是没经验。但随着媒体突破一切颠覆一切的口号,我们正在被其隐含的价值观洗脑: 反正都要颠覆,经验这东西,还有什么用。

销售这一行,没有任何经验的新人,要完成复杂的订单,除非产品独步武林,否则几乎没有可能。因此经验无用论,我是不认同的,经验就是经验,是无数人血泪趟出来的,看着新销售人员把过往所有的坑再踩一遍,就像看着同样的一段代码被无数新程序员反复重写,是对IT这一行的侮辱。是否上传在你,是否FORK在新人。

但对于有一定从业经验的老销售人员来说,也要警惕,时移世易,过往的经验,只能用于给未来做借鉴而已,如果把经验上升为信条,那或许就变成了障碍。

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《老炮儿》 管虎 2015

许多经验变信条的例子,比如:

一招鲜/一朝被蛇咬:早年入行时,因对手有高层关系,丢了一张大单,记忆惨痛,此后认定找不到高层关系的单子就不值得跟进;曾经靠杀低价赢了几个单,认为技术价值就那么回事,客户需求差不多就行,最终是价格为王。

面子:有了一定的人脉和圈子,有点名气,开始给面子计分,后来谈项目合作,凭面子认定对方不会反水,结果在利益的考验下一败涂地。面子是一个伪命题。

关系:找到一个关系公司,项目中试图凭借关系来突破所有障碍;或过往关系公司在服务器项目中有效,便试图复用到交换机项目里。试想下,如果把所有客户的组织架构和周边关系公司汇总到一个数据库中,可以发现每次查询条件不同,这个数据库的返回结果是时时刻刻在动态变化的。每个销售,每天都在维护着这个数据库的一个子集。

万物同化:将经验上升为信条,再用信条来解释一切新事物。只要听到一部分环节类似,便觉得天下套路尽在掌握;更有甚者,把自己的信条强加于人,好为人师。

自我投射是绝症,没人能完全放下,但成熟的销售人员,会不断的反省。

 

22

销售是一份需要持续修炼的工作,有时真的放下我执,追逐订单,也会遭到各种黑,见风使舵,见利忘义,虚与委蛇,口蜜腹剑,满嘴跑火车,就不流泪一一诉说了……

此处插播一首歌曲链接: 突然的自我 歌手:伍佰

来来来,喝完这一杯,还有一杯

……

再喝完这杯,还有三杯!!

……

 

呓语:

这世上,有且只有一个目标,就是订单

酒喝干,再斟满! 祝愿各位销售工作者,赢单顺利。

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备注:

  1. 销售不是科学,如果较真,算你赢吧
  2. 武无第二,结果导向
  3. 部分图片和文字来自网络,侵删

写字如同销售,客户想要小白菜,我只有娃娃菜,也要去兜售。

各位想看的,或许是销售的方法技巧,但其实,我只想聊聊酒。

本期酒单:古典(Old Fashioned)

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Old Fashioned

顾名思义,这杯酒的确是最为古老的鸡尾酒之一,非常符合鸡尾酒的原始定义:任何一种基酒,添加糖、水、苦精而成。当年美国产的威士忌口味刺激辛辣,而且酿酒工艺不佳,出品并不稳定,因此采用这种办法来进行修饰(当年还没Old Fashioned这个名字):以糖来添加甜味,以水稀释酒精浓度和引起威士忌的甜味,以苦精来修饰整个酒的气味和添加丰富的气息。Old Fashioned与其说是一个配方,不如说是一种做法,很多种陈年基酒都很合适这么做,包括陈年朗姆酒中的佳作Zacapa。这也是我最爱的鸡尾酒。

Old Fashioned的经典,无以复加,美国的一位鸡尾酒专家Robert Simonson,为此写了一本书《The Old-Fashioned:The Story of the World’s First Classic Cocktail, with Recipes and Lore》。Old Fashioned的身姿也在众多美国影视作品中,伴随各种老男人,频繁出现。在美剧《纸牌屋》中,对这杯鸡尾酒更是着力给了特写镜头。

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House of Cards, Season 2

在剧中,Doug奉命去跟中国土豪冯先生搞秘密外交,冯知道Doug是戒酒十多年的老酒鬼,为了诱惑他,掏出一瓶“威士忌中的劳斯莱斯”——Macallan Fine And Rare 1926, 然后用这瓶价值4万美元的威士忌调了一杯Old Fashioned,递给Doug(字幕有误,应为“古典鸡尾酒”,而非“老式”)。但Doug一巴掌把酒打翻在地,按剧中对白,这一巴掌打掉5K美金。1986年装瓶的在07年拍卖价是54k美金,考虑到调一杯Old Fashioned大约需用掉50ml,这杯酒的确值5K美金。Doug或许是想给对方一个下马威,或许出于对土豪糟蹋美酒的愤怒,但细心的酒鬼们发现,更有可能的是,Doug发现冯先生用的酒,根本不是Macallan Fine And Rare 1926,不是真品!

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Macallan Fine And Rare 1926

国内有人分析过,如果把经典配方中四种元素(基酒,糖、水、苦精) 之一的苦精换为茶碱,则夜店里最常见的威士忌兑绿茶,可以理解为中国版的Old Fashioned,类似于肉夹馍是中式汉堡。竟无法反驳。

本期酒吧:Barules Cocktail Club

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Barules Cocktail Club

地址:徐汇区 汾阳路51(近复兴中路)

Tel13817131574

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